Dyrektor Handlowy
Jan Koprowski

   Zgodnie z zapowiedzią Prezesa JZO sp. z o.o. zamieszczoną w IZOPTYCE nr 3/13 poddam analizie ceny niektórych produktów firmy Hoya. Zanim jednak przystąpię do tej analizy, chciałbym Państwa "w trzech słowach" poinformować o tym, co się dzieje na światowym rynku oftalmicznym. Trwa wojna. Dwaj potentaci na rynku Essilor i Hoya wytoczyli "ciężką artylerię". Essilor wszedł bardzo skutecznie na rynek japoński. Spotkało się to ze zdecydowaną reakcją firmy Hoya, która nie bacząc na koszty, robi wszystko, aby nie tylko odebrać rynek europejski obecnym potentatom, ale wejść również na inne rynki, w tym australijski, gdzie firma Sola zaczyna tracić dominującą pozycję. Czyni także starania w celu umocnienia swojej dotychczasowej pozycji na rynku amerykańskim. Konsekwencją tej sytuacji jest bardzo agresywna polityka cenowa firmy Hoya na wszystkich rynkach, w tym na rynku polskim.
   Dowodem na to jest przedstawione zestawienie, w którym ograniczam się do porównania tylko kilku produktów na wybranych rynkach.
   Niestety, mimo podjęcia wielu prób, nie udało mi się uzyskać cennika firmy Hoya z ich lokalnego rynku (japońskiego). Jest to kolejny dowód na to, że ceny produktów należą do najbardziej strzeżonych tajemnic firmy. Z tego też powodu, jak również ze względu na to, że firma Hoya na rynku niemieckim jest obecna najdłużej, jako punkt odniesienia do analizy przyjąłem ceny obowiązujące na tym rynku.
   Dlaczego do analizy wybrałem tylko te produkty? Po pierwsze, są to produkty sprzedawane w największych ilościach. Po drugie, biorąc pod uwagę ceny uszlachetnień, będziecie Państwo mogli, dokonując prostego działania arytmetycznego, lepiej zrozumieć, co miał na myśli Prezes JZO sp. z o.o., Pan Jacek Michalewicz, pisząc o działaniach firmy Hoya w poprzednim numerze Izoptyki. Po trzecie, nie chciałem przedstawiać za dużo przykładów, zarówno ze względu na szczupłość ram czasopisma, jak również, aby nie zaciemniać obrazu. Z całą jednak odpowiedzialnością mogę stwierdzić, że opisane praktyki dotyczą zdecydowanej większości produktów oferowanych przez firmę Hoya.


   Jakie wnioski można wyciągnąć z przedstawionego wyżej zestawienia?

1. Hoya specjalizuje się w produkcji soczewek organicznych, jeżeli już oferuje soczewki mineralne, to z reguły są to soczewki uszlachetnione. W ofercie firmy Hoya, przeznaczonej na rynki polski i rosyjski, nie znajdziecie Państwo soczewek mineralnych magazynowych nieuszlachetnionych (w Rosji nie oferuje się również soczewek mineralnych magazynowych uszlachetnionych). W zakresie bowiem tych produktów, tzn. soczewek mineralnych nieuszlachetnionych, Hoya nie jest w stanie konkurować z wyrobami oferowanymi zarówno przez JZO sp. z o.o., jak i lokalnych producentów rosyjskich. Sytuacja ta może ulec zmianie po wykupieniu przez Hoya firmy Buchmann (Węgry). Hoya próbuje jednak przejąć ten segment rynku, oferując soczewki mineralne uszlachetnione magazynowe w cenach, których poziom na pewno nie wynika z poziomu kosztów ich produkcji i dystrybucji. W Polsce ten typ soczewek Hoya skalkulowała poniżej poziomu naszych cen. W tym przypadku, co zostało wyżej udowodnione, ze względu na poziom kosztów, Hoya nie ma możliwości konkurowania z JZO sp. z o.o., gdyż tylko JZO sp. z o.o. jako jedyna światowa firma produkuje prasówkę okularową i na jej bazie soczewki okularowe. Stąd poziom naszych kosztów i cen jest najniższy z możliwych.
2. Cena produktu zależy od rynku i jest ustawiona pod ceny największego lokalnego producenta, jeżeli taki występuje, np. Polska, Francja, Niemcy, lub jest kalkulowana na poziomie możliwości zbytu wyrobów, np. Rosja, Litwa. Czyli w żadnym wypadku nie ma nic wspólnego z kosztami ich produkcji i dystrybucji. Czyż nie jest to oczywisty dumping? Odpowiem - jest, co więcej, jest to wyraźne działanie na szkodę lokalnych producentów. W uchwalonej ostatnio przez Sejm ustawie o ochronie przed przywozem na polski obszar celny towarów po cenach dumpingowych, stwierdza się jednoznacznie, że środki antydumpingowe mogą być zastosowane, gdy cena eksportowa jest niższa od tzw. wartości normalnej. Wartość normalna ustalana jest na podstawie cen sprzedaży towarów podobnych w zwykłym obrocie handlowym w kraju eksportu.

   Jak działa firma HOYA na nowych rynkach? Jaki jest tryb wchodzenia na te rynki i eliminacji lokalnych konkurentów?
Warunek konieczny: rynek jest w miarę ukształtowany, prawnie bezpieczny, przykład - Polska.
Krok pierwszy: Hoya znajduje lokalnego dystrybutora, który prowadzi sprzedaż jej produktów, oczywiście do czasu, gdy uzna, że poziom obrotu jest dostatecznie duży i gdy istnieją potencjalne szybkie możliwości jego rozwoju. W Polsce zaistniały dwie dodatkowe bardzo korzystne dla Hoya sytuacje:

1. Zostali wręcz zaproszeni do zdecydowanego wejścia na nasz rynek przez KRIO, ale jest to "stara" sprawa i nie chciałbym do niej wracać.
2. Istniała już baza w postaci funkcjonujących salonów Vision Express, do których Hoya była i jest nadal głównym dostawcą. Dla przypomnienia, tych salonów w Polsce, wg stanu na dzień 30.06.2001r., jest 25. Jest to ogromna i ciągle dynamicznie rozwijająca się sieć o dużych możliwościach zakupu. Istnienie tak dużego odbiorcy daje firmie "wchodzącej" na dany rynek zapewnienie, że "wejście" to będzie przebiegało sprawnie i nie będzie zbyt kosztowne. Koszty tego "wejścia" zostały już bowiem w dużej części pokryte. Oczywiście pozostaje sprawa cen, w jakich wyroby te są dostarczane do tych salonów i konsekwencji z tego wynikających. O tej sprawie pisałem już w Izoptyce 3/8, w artykule o polityce cenowej firmy Zeiss.

Krok drugi: Zrywa wszelkie układy z dotychczasowymi dystrybutorami, otwiera własne przedstawicielstwo w formie spółki. Co jest charakterystyczne, Hoya jest zainteresowana tylko rynkami z wcześniej przygotowaną bazą, gdzie może "wejść" bez większych nakładów i ryzyka. Przewiduję, że taki los spotka również zaprzyjaźnionego z JZO sp. z o.o. dystrybutora produktów tej firmy na Litwie, gdzie działa już kilka salonów Vision Express. Znamienne jest również, że firma Hoya nie próbuje "wejścia" na takie rynki jak Ukraina i Białoruś, rozwój tych rynków i ryzyko z tym związane pozostawiają innym firmom, np. naszej.
   Reasumując, stwierdzam, że działania firmy Hoya w Polsce i na innych rynkach przebiegają według określonych reguł, noszą wszelkie znamiona dumpingu i mają na celu eliminację z tego rynku lokalnych producentów i dystrybutorów wszelkimi dostępnymi metodami, do ich wykupu włącznie. Konsekwencje wyeliminowania lokalnej konkurencji są łatwe do przewidzenia i nie jest nią tylko utrata kolejnych miejsc pracy. Mam tylko nadzieję, że przywołana wyżej nowa ustawa będzie uchwalona przez Senat i nareszcie da krajowym producentom prawne możliwości walki z tym procederem. Tym bardziej, że data rejestracji Stowarzyszenia Polskich Producentów na Rzecz Ochrony i Korekcji Wzroku jest już bardzo bliska, więc jako producenci w nim zrzeszeni będziemy mogli podjąć skuteczne kroki przeciwdziałania praktykom nieuczciwej konkurencji.